Vertrieb

„Der Köder muss dem Fisch schmecken – nicht dem Angler!“

In einer Kurzanalyse verifizieren wir gemeinsam mit Ihnen die Lernziele.

Wir lernen Ihre Unternehmensphilosophie/-kultur, Ihre Vertriebs- und Service-Vorgehensweise und Ihr Dienstleistungsangebot kennen. Falls nötig erhalten wir einen Einblick in Tools und IT-Systeme, die von den Mitarbeitern später im Alltag genutzt werden sollen – und diskutieren mit Ihnen inwieweit diese Anwendungen im Training berücksichtigt werden sollen.

Wir erhalten einen tieferen Eindruck über die Produktpalette, Kundenstruktur, die Sales-Pipeline, den Point-of-Sales – und alles was das Tagesgeschäft beeinflussen wird.

Wir lernen möglichst die Anforderungen kennen, die die Kunden an Ihre Mitarbeiter stellen und verstehen Ihre USP (Alleinstellungsmerkmal).

Kurz gesagt, wir müssen verstehen, wie Vertrieb bei Ihnen funktioniert bzw. funktionieren sollte – wo die Aufgaben der Mitarbeiter anfangen und wo sie aufhören. Wenn es hilfreich erscheint, begleiten wir ein oder zwei erfahrene Vertriebsmitarbeiter bei einem Außendienstbesuch (im Vorab-Telefonat kristallisierte sich bereits heraus, dass das bei Ihnen vermutlich nicht sinnvoll ist).

Alternativ führen wir gerne einen Analyse-Workshop mit Ihnen durch, in dem wir schon erste Schritte mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern gehen können.

Es geht vor allem darum, Ihre Erwartungen als konkrete Ziele und Trainingsinhalte zu formulieren.

Wir müssen verstehen, wer Sie sind und wo Sie hinwollen.

Auf Basis der Kurzanalyse konzipieren wir das jeweils individuelle Trainingskonzept für Ihre Mitarbeiter.

Wir haben gute Erfahrungen mit zwei- bis dreitägigen Trainings (falls Sie die praxisorientierte Einzelmaßnahme suchen). Bei modularen Konzepten sprechen wir auch gerne über Tages-Workshops als Aufbau-Maßnahmen.

Im Vertrieb empfehlen wir üblicherweise ein mehrmoduliges Programm bestehend aus z.B.:

  • Basis-Training „Gesprächsführung“
    (incl. Vor- und Nachbereitung des Kundengesprächs)
  • Coaching-on-the-Job – oder Training-on-the-Job
    • Alternativ sind auch Patenmodelle, Tandem-Termine, virtuelles Coaching o.ä. denkbar
    • Gerne diskutieren wir mit Ihnen, was bei Ihnen denkbar/sinnvoll sind
  • Refresher-Workshop nach ersten Praxis-Erfahrungen
  • Aufbau-Module quartalsweise (je nach Ausrichtung der Geschäftsfelder), z.B.
    • Kaltakquise
    • Verhandlungstechnik
    • Kontaktanbahnung auf Messen & Konferenzen

Hier sprechen wir gerne im Detail mit Ihnen, was realistisch, sinnvoll, nötig und machbar ist.

Wir sprechen natürlich zunächst mit Ihnen, welche praktischen und/oder theoretischen Vorerfahrungen die Mitarbeiter mitbringen.

 

Wichtig ist uns, wie der Transfer der Trainingsinhalte
in die Praxis sichergestellt werden kann
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